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キッチンの営業について学んでみた~世の営業マンに贈ること

2017.04.29

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皆様こんにちは✫

今回の冬~春は本当に雨の多かったシアトル。どうやら1895年降水記録を超えたらしいですヾ(。﹏。)ノ゙
そろそろ春~夏模様になってもらいたいんですが今日もまた曇り。。。去年は夏と言える夏も無かったので今年は暑くなるといいなー*ଘ(੭*ˊᵕˋ)੭* ੈ✩‧₊˚

さて今回はMerit社ディーラズデー小出し第3弾(最終回)です!!
ディーラーズデーでは新商品等の紹介とは別に講師を呼んでのセールス&マーケティングセミナーが行われました。この内容がお勉強になったので皆さんにもシェアしたいと思います。

講師のDeborah Flate女史は元々キッチンのデザイナーだった方でその後営業へ転向。
トップセールスとして活躍した後、現職であるセールス&マーケティングのコンサルタントとして活躍されています。
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画像:http://www.dialogue-consulting.com/about-us/

まず、昔と今では営業の置かれている環境で何が一番違うかという点。
おそらく多くの方が実感してると思いますが今の顧客は『とにかく知識が豊富』であるという点。
インターネットが普及した現在、ありとあらゆるところから情報収集が可能でショールームを訪問する際には既に商品の事は熟知していますよね。
昔はその『情報』を集めにショールームを訪れていたため営業の仕事=商品知識を与える事がメインでした。
ですが今はその情報は既に持っている。。。

では今の営業はどうしたらいいのか。 それは「インフルエンサーになる事」です٩(๑•̀ω•́๑)۶
インフルエンサーとは影響、感化、効果を意味する「Influence」から語源が来ていますが要するには『影響を与える人』という事。
有名人や自分がフォローしている人がSNS等で「この商品良いよ~」と呟くとつい検索したり試したくなったりしますよね?

それです!!!!営業マンはそのインフルエンサーになり「この人が言っているのだから買いたい・試したい」と思わせる人にならなくてはいけません。
でも、有名人じゃないし。そんな簡単にインフルエンサーになんかなれないよ。。。˚‧º·(˚ ˃̣̣̥᷄⌓˂̣̣̥᷅ )‧º·˚
ですよね。。。私も、むかーし昔入社したては営業でした。営業の難しさは身に染みて覚えております。。

商品知識を既に持っている顧客にいかに影響を与え購入したいと思わせるか。
それはいかに『顧客を満足させて帰らせるか』という事。

Deborah女史によると出来る営業マンはメールの件数が少ないんだそうです。
どういう事かというと、接客時に顧客が求めていた全ての情報、求めていた商品のイメージを与えることができているため追加の問合せメールが来ない。常に、来るメールは新規発注の案件だけ。
それに対し出来ない営業マンは問合せメールが多い。
要するに1件のメールの返信や接客で顧客を満足させられなかったために追加⇒追加⇒追加のメールが常に来て、それが原因でクロージングまでに時間がかかるという悪循環を作っているんだそうです。

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満足させるためにはもちろん隅から隅まで自分の商品の事を知っておくことは最低条件。
まずは商品知識を高め、その後は顧客の良きリスナーになってください。
まず何故ショールームに来たのか、どんな商品を求めていて、どんな家族構成、ライフスタイルはどんなか…etc
キッチンの場合、リタイアした1人暮らしのご老人に大きいハイエンドなキッチンを紹介したり、お料理教室を開いている方に小さいキッチンを紹介してもしょうがないですよね?

ショールームに来る方は既に理想のキッチンイメージが出来上がっています。
ですので、いかにそのイメージに合うものを提案し満足した回答を提示できるかがキーとなります。
イメージはお客様の頭の中にしかありませんのでそのイメージを引き出すために営業は話を振るりイメージを引き出すと共に、良いリスナーとなり同じイメージを自分の頭の中に持たなければいけません。
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顧客は満足しこの人は話しやすいと分かると自分から色々と話してくれるようになります。
まずはリラックスできる環境を作ってあげましょう。

シアトル発祥でコーヒー屋さんスターバックスは何故ここまでビジネスを拡張できたか。
それは「コーヒーを飲みながらリラックスできる環境を作った」からです。
何人の人がスターバックスにブラックのコーヒー目当てで足を運んでいますか?おそらくコーヒーだけであればあの金額を出してわざわざ行くという人は少ないのではないでしょうか?
スターバックスの強みはリラックスできる店内の雰囲気、自分でカスタマイズできるコーヒーの面白さ、沢山あるオプションなどメインのコーヒー以外の所に魅力がありリピート客が絶えないんです。

商品は既に素晴らしいものが揃っているのですから、それをいかにお客様の理想に当てはめ更にプラスαの「ここに来て良かった」「この人が担当営業マンで良かった」という印象を与えられるかを目標に営業活動が出来れば数字は付いてくるはず。。

と、ズラズラと書きましたがそんな事をお勉強してきました(ღˇ◡ˇ)♡

サンタ通商の商品は良いものが揃っています。
ですので、皆さんの営業マンスキルで更にスパイスアップしてキラキラ度を上げてください♪

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